如何走出去做营销:口腔保健知识讲座流程及要点

    前期准备：
    第一步：事前了解客户特点：职业及职位、多少人、年龄、场地情况、普遍需求等，了解这些信息就是了解需求，做有针对性的课程设计，同时也会有效减少讲师的紧张，快速适应新的环境。

    第二步：做好准备。
    （一）道具及物料准备：宣教的道具包含牙齿模型、牙线，牙刷等口腔保健产品，另外，需准备口罩、棉签、爱牙小册子、口腔体检表、礼物（礼物最好印有诊所的名称及联系方式）等等。如果是针对儿童的讲座，可以用大的玩具模型，以故事的方式穿插到讲座中，以吸引儿童的注意力，增进参与度。

    （二）课件准备：课件的形式和内容要因对象不同而有所变化，例如：针对儿童做宣教，课件可以做得活泼灵动，针对成人的要精简，针对老人的字体要大，课件设计的原则：文不如字，字不如表，表不如图，忌满篇文字，忌照本宣读。

    （三）团队选择及配合演练：
    1．主讲医生最好是诊所资历较高的医生，经验丰富、性格开放，逻辑思维强，善于沟通和交流、形象良好。
    2．人员职责安排：除医生护士之外，要配一名人员专门负责照相摄影，收集资料。
    3．其他：新手上场做配合需要演练。

    （四）团队形象设计：主讲医生不一定穿白服、整洁大方即可，若针对儿童，形象可活泼些；团队助手则需要穿工装，工装合体，整洁、配套，鞋子以黑色和白色护士鞋为主，体现医生的稳重大方整洁，女性不得佩戴过多的首饰，一件足矣，需化淡妆，不得涂彩色夸张指甲油；男士眉毛，胡须、鼻毛需修理。良好的第一印象会让客户很快接受你，喜欢你。

    （五）相关流程及表单设计：固话流程，提升效率。

    中期操作：
    （一）开场三件事：1、问候；2、自我介绍（我是谁，我能够为大家做什么）；3、讲座内容及时间简要说明。
    （二）宣教包含两个内容，一个是保健知识的分享与交流，第二个是口腔检查。
    1．在讲座中，主讲医生需要注意时间控制，分享时间在30分钟到40分钟之间即可，留下10分钟或20分钟与客户互动。
    2．检查通常来说要短平快，也就是半分钟内完成一个检查，半分钟填写体检表。若时间长，可检查的详细些，并和客户做简单交流，说明口腔情况，邀请去诊所做详细检查。
    3．课程结束后可以请大家扫二维码（说明加入微信平台的好处）。
    检查结果有2种方式：
    1．现场填写检查表（一式两份），一份连同爱牙小册子一起给客户，另一份作为资料保存。
    2．检查结果通过二维码个性化发送，好处是提供了扫码第二理由，可以与客户做个性化的交流，适当时机请客户到诊所做详细检查。
    检查结果（爱牙小册子）与赠品一起现场发送，并简单告诉检查结果，引起重视，儿童的检查结果需有效传递给监护人。
    （三）收尾：回顾、感谢、期望与祝福。

    后期跟进：
    后期需要做宣传、数据统计与分析、跟进和修正。
    1．整理影像资料，做好后期宣传。将有意义的，美观的照片单独发送给客户或邀请客户到店取（照片需包装），并写宣传稿，24小时内完成并发送出去。
    2．数据统计与分析。检查了多少？结果如何？有何意义？这些数据可提升医生的专业度与价值感，同时也是后期宣教中最有力的宣传内容。
    3．跟进。每次做完宣教后，一定要与客户互动，其中针对有意向的客户做深度交流，邀请到店，在店内要有良好的体验才能够为后续第三期营销做好基础。
    4．课件及讲课技巧，团队协作等改进。每次做完宣教，一定要做总结和修正，这样才能够不断进步，简单的说就是PDCA（计划-执行-检查-优化）四个质量管理流程。

    如何做一个与众不同、高效的口腔保健讲座，您会了吗？